این پاورپوینت شامل 30 اسلاید از مبحث اصول مذاکره می باشد که شامل مباحثی از جمله: مقدمه, مرحله برنامه ریزی, تیم مذاکره ,آمادگی برای مذاکره, پیش نویس های قرارداد, جنبه های سازمانی مذاکرات, نحوه انجام مذاکرات, اختلافات فرهنگی, نمونه تکنیکها و تاکتیکهای مذاکره می باشد. این پاورپوینت با پرداخت 4000 تومان قابل دانلود خواهد بود.
تعداد صفحات فایل 129 صفحه با فرمت word می باشد. تعریف موضوع تحقیق در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ، بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد . بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد: رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟
چکیده
از آنجایی که یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است[1] ،باید مدیران بازرگانی به آن بیشتر توجه کنند. مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
با این پیش فرض پژوهش حاضر به بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت می‌پردازد. هدف، ارزیابی تاثیر مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش در شرکت هااست.
پژوهش حاضر از دسته پژوهشهای کاربردی و از نوع تحقیق توصیفی (غیر آزمایشی) است و در تقسیمات تحقیقات توصیفی از نوع روش تحقیق همبستگی دو متغیری می‌باشد.
جامعه آماری پژوهش حاضر شامل کلیه مدیران بازرگانی نمایندگی های شرکت بیمه ایران در شهر ارومیه می‌باشد. لازم به ذکر است که تعداد جامعه آماری مدیران، تعداد71نفر می‌باشد. از جامعه آماری مدیران، تعداد 9 مدیر (نمایندگی) به روش تصادفی ساده و با کمک جدول اعداد تصادفی انتخاب شدند.
ابزار گردآوری داده‌ها شامل،بررسی اسناد ومدارک و همچنین پرسشنامه لیکرت 4 تایی می باشد.
جهت تعیین اعتبار پرسشنامه‌ها از روش آلفای کرانباخ استفاده شده است.
با استفاده از روش آلفای کرانباخ اعتبار پرسشنامه برابر 81/0 می‌باشد که تمامی ضرایب بدست آمده در روش تعیین اعتبار، قابل قبول و مناسب می‌باشند و بنابراین اعتبار پرسشنامه‌ها قابل تأیید است.
در این پژوهش جهت توصیف و استنباط در مورد داده‌ها و مشاهدات، پس از جمع‌آوری، بازبینی و کدگذاری، ورود اطلاعات مربوطه در نرم‌افزار آماری SPSS نسخه 5/11 انجام گرفت و در بخش استنباط‌های آماری از روش و تکنیک‌های مختلفی نظیر رگرسیون و آزمون شاپیرو- ویلک برای بررسی نرمال بودن داده‌ها و همچنین ضریب همبستگی اسپیرمن و آزمون این ضریب استفاده شده است.
در تحقیق حاضر با توجه به نوع و ویژگی داده‌های تحقیق، از روش رگرسیون برای بررسی صحت و سقم فرضیه تحقیق استفاده شده است.
بررسی و تجزیه و تحلیل داده‌ها نشان داد که:
- بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت رابطه مستقیم و معنادار وجود دارد.
فهرست
فصل اول:کلیات تحقیق صفحه
چکیده ....................................................................................................................................................آ
مقدمه .........................................................................................................................................2
تعریف موضوع تحقیق ..........................................................................................................................4
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق .........................................................................................................5
اهمیت و ضرورت تحقیق ......................................................................................................................5
اهداف تحقیق ........................................................................................................................................6
چهارچوب نظری تحقیق .......................................................................................................................7
ارکان اساسی مذاکره ............................................................................................................................8
فرضیات تحقیق .....................................................................................................................................9
روش تحقیق .........................................................................................................................................10
قلمرو تحقیق ........................................................................................................................................10
ابزارهای گرد آوری اطلاعات ...............................................................................................................11
روش تجزیه و تحلیل داده ها .............................................................................................................11
محدودیت های تحقیق .......................................................................................................................11
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق ...........................................................................12
خلاصه ای از سایر فصول ....................................................................................................................13
فصل دوم:ادبیات تحقیق
بازار بیمه در یک نگاه .............................................................................................................20
تعاریف مذاکره ....................................................................................................................................22
ارکان اصلی مذاکره ............................................................................................................................27
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره .........................................................................................................28
1- آمادگی .................................................................................................................................28
2- ارائه پیشنهاد ......................................................................................................................39
3- چانه زنی ..............................................................................................................................44
4- ختم مذاکره .........................................................................................................................46
توافق های آشکار و نهان ...................................................................................................................50
روش های مذاکرات بازاریابی .............................................................................................................51
انواع اساسی مذاکره ...........................................................................................................................53
ساخت دهی مبتنی برگرایش .............................................................................................................55
مذاکره درون سازمانی ........................................................................................................................56
مذاکره اصولی .....................................................................................................................................56
به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره .............................................................................................57
مهارت های مذاکره و نفوذ .................................................................................................................59
دو بعد نفوذ .........................................................................................................................................61
تاکتیک های اساسی در مذاکره .........................................................................................................64
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند ..................................................................................74
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره ...............................................................................................76
مذاکره معطوف به عاقبت ...................................................................................................................76
اصول مذاکرات فروش ........................................................................................................................77
سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود ..................................................80
مسائل میان فرهنگی در مذاکره ........................................................................................................82
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان ...................................................................................85
جنبه های اخلاقی مذاکره ..................................................................................................................91
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی ........................................................................................................91
فصل سوم:روش تحقیق
مقدمه ..................................................................................................................................................93
روش تحقیق .......................................................................................................................................94
طبقه بندی بر اساس روش .................................................................................................................94
طبقه بندی بر اساس اهداف ...............................................................................................................95
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق .....................................................................................................95
جامعه آماری .......................................................................................................................................95
نحوة گزینش نمونه .............................................................................................................................96
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات ......................................................................................................96
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات .............................................99
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل آماری داده ها
بررسی فرضیه تحقیق ......................................................................................................................102
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه .......................................................................................................................111
پیشنهادات .........................................................................................................................................111
منابع و مأخذ
منابع فارسی ...........................................................................................................................114
منابع انگلیسی .......................................................................................................................115
فهرست سایت ها ...................................................................................................................116
پیوست:
پرسشنامه ..........................................................................................................................................118
لینک پرداخت و دانلود *پایین مطلب*
فرمت فایل:Word (قابل ویرایش و آماده پرینت)
تعداد صفحه:164
فصل اول :
کلیات تحقیق
فصل دوم :
ادبیات تحقیق
فصل سوم :
روش تحقیق
فصل چهارم :
تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق
فصل پنجم :
نتیجه گیری و پیشنهادات
پیوست
مقدمه :
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )
یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است[1] ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .
1- Negotiation
دانلود پایان نامه رساله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت 127 ص با فرمت WORD
مقدمه :
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )