دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .
چکیده
از آنجایی که یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است[1] ،باید مدیران بازرگانی به آن بیشتر توجه کنند. مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
با این پیش فرض پژوهش حاضر به بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت می‌پردازد. هدف، ارزیابی تاثیر مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش در شرکت هااست.
پژوهش حاضر از دسته پژوهشهای کاربردی و از نوع تحقیق توصیفی (غیر آزمایشی) است و در تقسیمات تحقیقات توصیفی از نوع روش تحقیق همبستگی دو متغیری میباشد.
جامعه آماری پژوهش حاضر شامل کلیه مدیران بازرگانی نمایندگی های شرکت بیمه ایران در شهر ارومیه میباشد. لازم به ذکر است که تعداد جامعه آماری مدیران، تعداد71نفر میباشد. از جامعه آماری مدیران، تعداد 9 مدیر (نمایندگی) به روش تصادفی ساده و با کمک جدول اعداد تصادفی انتخاب شدند.
ابزار گردآوری داده‌ها شامل،بررسی اسناد ومدارک و همچنین پرسشنامه لیکرت 4 تایی می باشد.
جهت تعیین اعتبار پرسشنامه‌ها از روش آلفای کرانباخ استفاده شده است.
با استفاده از روش آلفای کرانباخ اعتبار پرسشنامه برابر 81/0 میباشد که تمامی ضرایب بدست آمده در روش تعیین اعتبار، قابل قبول و مناسب می‌باشند و بنابراین اعتبار پرسشنامه‌ها قابل تأیید است.
در این پژوهش جهت توصیف و استنباط در مورد داده‌ها و مشاهدات، پس از جمع‌آوری، بازبینی و کدگذاری، ورود اطلاعات مربوطه در نرم‌افزار آماری SPSS نسخه 5/11 انجام گرفت و در بخش استنباط‌های آماری از روش و تکنیک‌های مختلفی نظیر رگرسیون و آزمون شاپیرو- ویلک برای بررسی نرمال بودن داده‌ها و همچنین ضریب همبستگی اسپیرمن و آزمون این ضریب استفاده شده است.
در تحقیق حاضر با توجه به نوع و ویژگی داده‌های تحقیق، از روش رگرسیون برای بررسی صحت و سقم فرضیه تحقیق استفاده شده است.
بررسی و تجزیه و تحلیل داده‌ها نشان داد که:
- بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت رابطه مستقیم و معنادار وجود دارد.
فهرست
فصل اول:کلیات تحقیق صفحه
چکیده ....................................................................................................................................................آ
مقدمه .........................................................................................................................................2
تعریف موضوع تحقیق ..........................................................................................................................4
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق .........................................................................................................5
اهمیت و ضرورت تحقیق ......................................................................................................................5
اهداف تحقیق ........................................................................................................................................6
چهارچوب نظری تحقیق .......................................................................................................................7
ارکان اساسی مذاکره ............................................................................................................................8
فرضیات تحقیق .....................................................................................................................................9
روش تحقیق .........................................................................................................................................10
قلمرو تحقیق ........................................................................................................................................10
ابزارهای گرد آوری اطلاعات ...............................................................................................................11
روش تجزیه و تحلیل داده ها .............................................................................................................11
محدودیت های تحقیق .......................................................................................................................11
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق ...........................................................................12
خلاصه ای از سایر فصول ....................................................................................................................13
فصل دوم:ادبیات تحقیق
بازار بیمه در یک نگاه .............................................................................................................20
تعاریف مذاکره ....................................................................................................................................22
ارکان اصلی مذاکره ............................................................................................................................27
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره .........................................................................................................28
1- آمادگی .................................................................................................................................28
2- ارائه پیشنهاد ......................................................................................................................39
3- چانه زنی ..............................................................................................................................44
4- ختم مذاکره .........................................................................................................................46
توافق های آشکار و نهان ...................................................................................................................50
روش های مذاکرات بازاریابی .............................................................................................................51
انواع اساسی مذاکره ...........................................................................................................................53
ساخت دهی مبتنی برگرایش .............................................................................................................55
مذاکره درون سازمانی ........................................................................................................................56
مذاکره اصولی .....................................................................................................................................56
به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره .............................................................................................57
مهارت های مذاکره و نفوذ .................................................................................................................59
دو بعد نفوذ .........................................................................................................................................61
تاکتیک های اساسی در مذاکره .........................................................................................................64
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند ..................................................................................74
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره ...............................................................................................76
مذاکره معطوف به عاقبت ...................................................................................................................76
اصول مذاکرات فروش ........................................................................................................................77
سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود ..................................................80
مسائل میان فرهنگی در مذاکره ........................................................................................................82
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان ...................................................................................85
جنبه های اخلاقی مذاکره ..................................................................................................................91
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی ........................................................................................................91
فصل سوم:روش تحقیق
مقدمه ..................................................................................................................................................93
روش تحقیق .......................................................................................................................................94
طبقه بندی بر اساس روش .................................................................................................................94
طبقه بندی بر اساس اهداف ...............................................................................................................95
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق .....................................................................................................95
جامعه آماری .......................................................................................................................................95
نحوة گزینش نمونه .............................................................................................................................96
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات ......................................................................................................96
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات .............................................99
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل آماری داده ها
بررسی فرضیه تحقیق ......................................................................................................................102
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه .......................................................................................................................111
پیشنهادات .........................................................................................................................................111
منابع و مأخذ
منابع فارسی ...........................................................................................................................114
منابع انگلیسی .......................................................................................................................115
فهرست سایت ها ...................................................................................................................116
پیوست:
پرسشنامه ..........................................................................................................................................118
